Где независимому разработчику игр взять трафик для своей игры

Здравствуйте, уважаемые эксперты! Меня зовут Павел, мне 35 лет. Был практикующим юристом, но после рождения детей решил заняться разработкой игр. Сейчас у меня есть браузерная мультиплеерная игра. Как любой инди-разработчик, работаю многостаночником: делать приходится все. В основном, это продюсирование, геймдизайн, арт-руководство, сторилайн. Хотел бы спросить, как привлечь стартовый пул игроков в свою игру с минимальными затратами?

На вопрос отвечает директор по развитию Nekki и ментор рубрики «Рынок игр» Сергей Бабаев

Павел, привет! Ваш проект я видел еще очень давно, и, если не ошибаюсь, мы его когда-то обсуждали. Рад, что не сдаетесь и развиваете его.

«Где взять трафик подешевле» — распространенный вопрос, который в моем представлении имеет один честный ответ: нигде. Нет таких секретных площадок, в которые пускают по специальному пропуску и где есть куча недорого трафика. Все проекты (по крайней мере, начинающие с развития в СНГ), работают с одинаковым пулом сетей, со временем отбирая наиболее эффективные конкретно для своего проекта.

Работать вам рекомендую исключительно по модели CPA (оплата за действие). Можно начать с MiхMarket и Unilead. Настоящая проблема — это не найти источник, а оптимизировать работу с ним. Постараюсь рассказать вам об этом, как о единственном способе эффективно привлекать недорогих пользователей. Это история про «Как», а не «Откуда». Ответом на последний вопрос будет лишь набор ссылок на CPA-сети, пара которых указана выше.

Общая оценка

У вас хардкорная игра в хардкорном жанре ККИ ( коллекционные карточные игры – ред.) Для примера, Hearthstone — проект более доступный, подающий ККИ любому, даже самому неподготовленному игроку. Это именно то, что называется Easy to learn, hard to master. В хардкоре нет ничего плохого, но, берясь за него, стоит принять следующие истины:

аудитории мало;
вы будете ощущать повышенную конкуренцию с другими проектами, то есть для казуальной игры плюс-минус 5 000 игроков не решают, а для вас это может быть вся дневная аудитория (DAU);
показатели отказов будут значительными только за счет тех, кто не понимает ККИ и не хочет в них разбираться. Вам еще сильнее, чем любому другому проекту, придется бороться за каждый % конверсии.

Обоснование хардкорности — это тезис, напрямую влияющий на привлечение аудитории. Программу действий вижу в четыре шага.

Шаг 1. Чистка входа

Как сейчас выглядит процесс попадания в игру

Окно авторизации. Пропускаю его, так как билд, похоже, девелоперский, и в него можно заходить без авторизации вовсе;
Далее следует выбор стороны конфликта и соответствующей колоды. Проблема в этом этапе — я не понимаю, что мне дает та или иная игровая фракция. Аватарки разных рас не мотивируют, а вносят еще больше неразберихи. Какие меня ждут последствия после этого выбора? Я смогу перевыбрать? Игрок дезориентирован — он уже скептичен к происходящему и готов сразу уйти;
Запрос имени игрока. Не самое страшное, но все же лишнее – я еще не уверен, что буду играть, поэтому чем меньше с меня требуют, тем лучше… После предыдущей головоломки — ник вводить уже вовсе лень. В текущем билде указать ник у меня не получилось, поэтому я выбрал CLOSE и на этом мое знакомство с игрой закончилось по техническим причинам — последовал черный экран и больше ничего. Одна из попыток закончилась успешно, но мы все понимаем, что обычный игрок так заморачиваться не станет.

То самое окно выбора «деки», на котором я крепко призадумался о том, что и зачем я выбираю, а главное — как это повлияет на дальнейшую игру:

Почему это важно

Все описанные пороги напрямую связаны с покупкой трафика. Как уже говорилось, покупать вам придется по CPA-модели (баннеры, брендинги — не для вас, как минимум, по началу). Чтобы задать CPA-цель, вам сперва следует найти такую игровую активность и цену за нее, чтобы рекламные площадки откликались на ваш оффер и приводили людей.

Положим, вы хотите оплачивать прохождение обучалки, но я выше описал пример, где чуть трижды не бросил процесс регистрации игры, но превозмог, и в итоге она просто не заработала. Увидев такое, сперва от вас отключатся самые жирные рекламные партнеры, а затем и мелкие начнут намекать через персональных менеджеров о повышении ставки.

Что делать

Вы верите в игру, иначе бы просто не создавали ее. Следовательно, рассчитываете, что ЦА (кстати — кто она?) полюбит проект, увидев его core-геймплей — боевку. Предпримите следующие шаги:

В итоге пользователь быстро и без опаски посмотрел динамичный бой, одержал победу и заполнил данные о себе. Он почти ваш, его можно «обрабатывать» и вести по игре дальше.

Шаг 2. Подготовка аналитики

Я всегда считал, что аналитики должно быть ровно столько, сколько вы можете эффективно обрабатывать (на что есть свободные ресурсы, как человеческие, так и финансовые). Мне кажется, что у вас, как стартапа, они не слишком обширны, поэтому крутые системы аналитики прикручивать рановато. Более того, для стартового маркетинга, нацеленного только на два качества (хороший и недорогой трафик, но без «много и быстро») — надо отслеживать лишь несколько ключевых показателей. Вот некоторые из них:

переходы на Landing page;
попытки начать ознакомительный бой;
тренировочный бой начат;
тренировочный бой окончен победой (остальные варианты считаем за досрочный выход из игры — и это немного другая проблема, уже за рамками вопроса);
регистрация начата (вообще-то должно совпадать с количеством побед, так как это автоматическое продолжение победы, но мало ли что);
регистраций завершено;
регистраций подтверждено (актуально при наличии письма подтверждения, а его ввести рекомендуется, чтобы проверять стартовую активность получаемой аудитории).

Если на выходе хотя бы 6-8% из пришедших на лендинг конвертируются в зарегистрированных пользователей — вы на верном пути. Далеком от идеала, но верном.

Совет: не забудьте ввести отслеживание всех метрик по группам партнеров. Так вы можете оценить не только общие результаты за день (Х трафика на входе — У регистраций на выходе), но и качество каждого отдельного источника трафика (Источник 1: Х переходов — У боев — Z регистраций). Так вы отберете лучшие рекламные ресурсы и сосредоточите маркетинговый бюджет на них.

Шаг 3. Ограничения

Есть несколько критериев, за которыми стоит следить, дабы проводить минимальную (!) оценку эффективности трафика. По сути, этот уровень абстракции трафик-менеджера, не залезающего глубоко в игру (не изучающего кривые сложности, пики активности и тому подобное):

Конверсия в регистрации

Один из признаков, что вам предоставляют целевой трафик, выше уже решили, что это 6-8%.

Онлайн

PCU (максимальный онлайн) и средний онлайн за день должны расти. Это означает, что приток больше оттока и аудитория эффективно распределяется по дню, создавая хорошую выборку для балансира PvP-игры.

Как только приток и отток сравняются, надо либо проводить ряд улучшений, либо, смирившись с положением дел у проекта, снижать траты на маркетинг до «поддержки».

Возвращаемость

Метрика равно важная как для маркетинга, так и для работы по улучшению самой игры. Напомню тезис, что хардкорная аудитория малочисленна, зато более активна и платежеспособна (в общем случае). Поэтому сперва вы делаете из посетителя лояльного игрока, а за ретеншенами лояльного игрока следите уже дополнительно. Если смешать всех в кучу, картина может получиться слишком дисбалансной и не показывающей, как именно вам улучшать свой нишевый продукт. Для хардкорного проекта ретеншен лояльного игрока через 7 дней (R7) должен быть на уровне 16-20%, R14 — 8-12%, R30 — 5-7%;

Окупаемость

Как быстро вы возвращаете деньги, затраченные на одного пользователя и возвращаете ли их вообще. Неплохо, если вы достигли окупаемости маркетингового бюджета за месяц, то есть, скажем, в феврале вы окупили весь трафик. пригнанный за январь.

Если у вас есть критические проблемы с окупаемостью — например, время жизни игрока (LT) меньше, чем время, которое по текущим расчетам потребуется на его окупаемость, то вы просто выбрасываете деньги на ветер.

Шаг 4. Итоги

Итак, попробуем формализовать план действий:

переделывается страница входа и стиль презентации (шаг 1);
определяется порог, когда пользователь может стать нашим. Например, успешное завершение обучалки;
вводится отслеживание базовых метрик и конверсий (шаг 2);
заводятся кампании на трёх-пяти CPA-сетях (MixMarket, Unilead, Afrek) с оплатой за прохождение обучалки. Если шаг 1 реализован, то цена дешевле, если нет — дороже. Рублей с 25 за выполнение можно начинать, постепенно улучшая условия или, договорившись с менеджерами, запускать акции на временное повышение цены (работает не всегда, но проверять стоит);
отслеживается эффективность каждого источника трафика, в том числе через параметры роста проекта (шаг 3);
получается стартовый онлайн, некое DAU;
определяются параметры жизни проекта — какой бюджет эффективно вкладывать в текущую версию игры. Что мешает вложить больше, как быстро и какими усилиями вы улучшите эти показатели и сможете вливать еще больше средств;
формируется реферельная программа, чтобы попытаться развить систему приглашений и начать экономить на прямой покупке.

Это самые базовые советы, не претендующие на передачу вам некоего маркетингового дао. Наоборот, перечислены базовые вещи, без которых даже пытаться рассуждать о дешевом трафике нет смысла. Постепенно вы поймете, какие специфичные метрики стоит отслеживать конкретно для вашего проекта, находить более удобные условия у партнеров и всячески постигать эту науку.

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎