Виды оплаты труда торговых агентов

При этой системе сотрудник получает денежное вознаграждение, размер которого зависит от результатов его труда (объема продаж или полученной прибыли). Такая система обычно применяется в торговле без посредников, при продаже мебели в розницу, торговле недвижимостью, в страховом бизнесе, торговле ценными бумагами и т. д.

Система комиссионных выплат разрабатывается в таком порядке.

1. Устанавливается базовая единица, служащая основой для выплаты комиссионных. Ею может быть единица проданной продукции, объем продаж в денежном выражении или валовая прибыль.
2. Определяется ставка комиссионных выплат, которая выражается в процентах от валовой прибыли или выручки от продаж.

Ставки комиссионных выплат могут быть трех видов:

• прогрессивные, увеличивающиеся по мере увеличения объема продаж (применяется для оплаты труда наиболее результативных работников);
• фиксированные на определенном уровне;
• регрессивные, при которых процент комиссионных снижается с увеличением объема продаж.

Например, за продажу 2000 единиц продукции регрессивная ставка составляет 5 % общей суммы, 2000-3000 — 4 %, более 3000 — 3 %.

Регрессивные ставки используются тогда, когда велика вероятность случайных удач торговых агентов (случайных продаж) без особых усилий с их стороны.

• сразу после получения заказа;
• после отгрузки товара;
• после получения платежа.

Комиссионные лучше выплачивать только после отгрузки заказанного товара. В этом случае торговые агенты, добившись от клиента заказа на товар, будут следить и за отгрузкой товара, чтобы гарантировать получение своих комиссионных. Часть комиссионных можно выплачивать и в виде аванса (потом его вычитают из выплаченных комиссионных).

Преимущества оплаты труда в виде комиссионных:

• доход торгового агента прямо зависит от производительности его труда;
• заработки торгового агента могут быть неограниченно высоки (наиболее преуспевающие торговые агенты в США зарабаты­вают за год до 1,5 млн дол.);
• торговому агенту легко сопоставить результаты своего труда и заработки;
• компания несет расходы (в виде выплаты комиссионных) только после реализации продукции;
• торговый агент имеет максимум свободы и стимулы для результативной работы.

Недостатки системы комиссионных выплат:

• торговый агент не испытывает чувства преданности фирме (он считает, что зарабатывает самостоятельно);
• торговые агенты зачастую не уверены и обеспокоены будущими доходами;
• когда дела фирмы идут не очень хорошо, увеличивается текучесть кадров;
• торговые агенты занимаются исключительно продажей товаров;
• часто торговые агенты стараются продать больше товара, чем нужно потребителям (из-за этого у потребителей образуются большие товарные запасы, что вызывает их недовольство);
• торговые агенты возражают против любых изменений в их зонах обслуживания.

При такой системе торговый агент получает определенную денежную сумму через определенные промежутки времени (раз в неделю, раз в две недели, раз в месяц и т. д.). Система оклада применяется потому, что многим торговым агентам не нравится работать в условиях неопределенности и значительных колебаний в уровне доходов. Особенно это важно для фирм, которые работают неровно, в условиях значительных колебаний на рынке сбыта, где продажи носят периодический или сезонный характер.

Оплата в виде оклада применяется в таких случаях:

• когда торговые агенты неопытны и не могут за счет комиссионных обеспечить себе нормальный уровень жизни;
• когда продается очень дорогая продукция, поэтому необходимы длительные переговоры перед продажей;
• при продаже технической продукции, осуществляемой командой в составе специалиста по маркетингу, инженера-технолога и представителя высшего уровня управления. Каждый из них вносит определенный вклад в достижение конечного результата — продажу, и нельзя ставить успех сделки в заслугу только торговому агенту;
• если на успех реализации товара существенно повлияли реклама, почтовые обращения, стимулирование сбыта;
• когда торговый персонал занимается деятельностью, не связанной непосредственно со сбытом: обслуживанием покупателей, размещением товаров на витринах магазинов, формированием ассортимента товаров.

Преимущества системы оклада:

• повышает надежность положения торговых агентов;
• позволяет контролировать деятельность по сбыту;
• позволяет торговым агентам легко перемещаться в различные зоны обслуживания.

Недостатки системы окладов:

• не предоставляет финансовых стимулов для повышения производительности труда в сфере сбыта;
• способствует несправедливому распределению доходов, уравниловке в оплате (лучшие торговые агенты получают такую же заработную плату, как и худшие);
• порождает высокую текучесть кадров среди высококвалифицированных специалистов по продажам.

При этой системе сотрудник получает некоторую фиксированную сумму и дополнительные выплаты в виде комиссионных или премий, прямо зависящие от его производительности труда. Фиксированная часть (оклад) обеспечивает надежность положения торговых агентов, а комиссионные или премии мотивируют их к увеличению объемов продаж.

Соотношение оклада и комиссионных (премий) зависит от отрасли, в которой работает фирма, остроты конкуренции и характера задач сбыта. Удачным считается соотношение 70—80% (оклада) к 20—30% (комиссионных).