Не ври мне: как вывести обманщика на чистую воду?

Как часто мы врем себе и окружающим? Для многих откровенная ложь давно стала нормой жизни. Мол, если врешь во благо, делаешь доброе дело.

Но даже если ложь окажется сладкой, снимать лапшу с собственных ушей не очень приятно, не так ли? Известный тренер и психотерапевт Кэти Каприно пообщалась с лучшими экспертами в области распознавания лжи Майклом Флойдом, Филиппом Хьюстоном и Сьюзан Карнисеро. В свое время они работали в ЦРУ и даже опубликовали книгу о том, как можно вытянуть правду из собеседника. Вот что удалось выяснить Кэти Каприно.

Почему люди врут?

Существуют три основные причины, побуждающие людей говорить неправду:

1. Я боюсь, что раскрытие правды повлечет за собой негативные последствия.

2. Я хочу, чтобы другие люди поверили в приятную для меня неправду.

3. Я не хочу оскорблять чьи-то чувства.

Как проявляется ложь?

Проявлений лжи не так много, как принято считать. Их не 50 и даже не 20, а всего пять:

1. Уклонение. Вы задаете вопрос, а человек берет и уходит от ответа.

2. Убеждение. Вы хотите что-то узнать от человека, а он начинает убеждать вас в чем-то.

3. Манипуляция. Вы спросили, а собеседник делает вид, что не понял вопроса.

4. Агрессия. Загнанный в угол зверь всегда начинает рычать. Так и с человеком – он хочет, чтобы вы немедленно отступили, и начинает подвергать сомнению многие вещи.

5. Реакция. Можно скрыть многое, но не реакцию нервной системы в ответ на тревогу, вызванную колким вопросом. Например, во время разговора собеседник может закрыть лицо или потереть нос.

Первые проявление обмана начинают проявляться уже через 5 секунд после вопроса. Вам потребуется лишь заметить «кластер» – удачное сочетание нескольких проявлений обмана. Тогда можно заключить, что собеседник врет вам, а ваш вопрос не на шутку взволновал его.

Как добиться правды от собеседника?

Устраивать пытки, угрожать и морально подавлять – самый глупый и малоэффективный способ добиться правды. Есть куда более лояльные и действенные способы:

1. Искренний тон, понимающая манера поведения.

Говорят, что виноватому нужно только одно – понимание. Знаете, почему? Оно дает ощущение, что вы прощены. Общайтесь со своим собеседником искренне и заинтересовано. Можно даже снизит темп речи и понизить голос.

2. Рационализация поступков.

Человеку, который соврал, нужно помочь рационализировать поступки. Тогда он будет меньше задумываться о последствиях правды. Например, можно напомнить собеседнику, что все люди имеют свойство ошибаться. Это ослабит стремление как-то скрыть правду.

3. Несерьезность ситуации.

Человеку будет комфортнее делиться информацией, если вы снизите значимость ситуации. Достаточно одной фразы «Не придавай этому большого значения» – и разговор повернет в правильное русло.

4. Виноватых хватает!

Убедите человека в том, что свою руку к неприятному событию приложили все: общество, система, коллектив. Если человек увидит, что виноват не только он, признаться в содеянном будет намного проще.

5. Ложь не должна звучать.

Чем больше и чаще собеседник будет формулировать ложь, тем больше он укрепится в своей позиции. Человек вошел в режим отрицания? Начните говорить сами, не переставая повторять свою рационализацию.

Простые, негрубые слова облегчат восприятие ваших доводов собеседником. Лучше говорить «взял» вместо «украл», «прикоснулся неподобающим образом» вместо «украл» и пр.

Ваша конечная цель заключается в том, чтобы добиться правды, а не вынести суровый приговор. Если человек почувствует, что вы судите его, он вряд ли откроется. Не читайте ему нотаций и не порицайте.

Что делать, если врут клиенты?

Другое дело, если ваша работа – продавать и еще раз продавать, а потенциальный покупатель приводит несуразные доводы, почему он не готов к покупке. Как вести себя в подобных ситуациях, знает Джеффри Джеймс, консультант по продажам и автор веб-издания Inc.com

Например, клиент может вовсю нахваливать своего поставщика и уверять, что ему не нужны другие. Убедите его, что вы лучше – и можете заключать сделку. Другая ситуация, когда клиент врет об отсутствии денег. Если он не банкрот, ваш проект для него находится не в приоритете. Достаточно объяснить, почему ваше предложение намного выгоднее задач, на которые клиент успел выделить бюджет.

Клиент утверждает, что решение принимает только он один? Это явная ложь, поскольку даже в семейном бизнесе один супруг может легко наложить вето на решение другого. Нужно выяснить, кто еще принимает участие в принятии решения, а затем убедить их всех.

Клиент просит прислать информацию по почте? Опять вранье! Это вежливая форма ответа: «Да отстаньте вы от меня»! Соглашаемся, информацию не отправляем, а продолжаем разговор. Можно спросить, что именно он хотел бы получить по почте (конкретные цифры, презентацию, коммерческое предложение), выяснить его приоритеты работы и пр.

И последнее. Если в момент сделки клиент начнет угрожать, что не поставит подпись без скидки, он просто блефует. Это проверка на то, действительно ли ваше предложение является выгодным. Сбросите цену в два раза – он поймет, что вы хотели обмануть его. Продолжите стоять на своем – клиент вздохнет с облегчением и достанет кошелек.